Mi sembra evidente che se ne è parlato troppo, sin troppo…..;)

Linko questo pregevolissimo ed utilissimo post di Gianluca Dettori dove ha raccolto più di 100 links con risorse utili per chi vuole lanciarsi in una start-up. In particolare c’è un aggiornatissimo elenco dei VC e dei fondi attivi nel settore digitale.

Avevo promesso un feedback sul mio giro presso i VC, e con un pò di ritardo eccolo qua.

Ho iniziato il giro a fine Aprile, e l’ho terminato a fine Luglio: tanto ci è voluto per incontrare tutti almeno una volta.  Con questo post pubblico intanto una mappa dei VC italiani che investono in iniziative digitali: credo possa essere utile a molti lettori per orientarsi meglio. Il resto degli aggiornamenti e  un pò di consigli e cose che ho appreso in questa full immersion, li posterò prossimamente, quando ho più tempo.

Prima di avventurarsi nel mandare business plan a tutti, è bene capire quale VC si cerca. Come è noto infatti  i VC si specializzano a seconda dello stadio della iniziativa:  i business angels intevengono quando c’è solo l’idea, ed  in genere con investimenti  dai 20k ai 100k operando quasi sempre  personalmente. Chi fa il Seeding o “early stage” invece investe quando l’idea è già esistente e magari anche il prototipo, ed i soldi vengono utilizzati  sopratutto per mettere in piedi l’azienda e fare i primi test verso i consumatori o i clienti. Siamo in genere in un range  tra i 50k e i 500k. Successivamente entrano i gioco quelli più  grandi che fanno i round (solitamente da 1 a 3) e che vanno dai 500k ai 2 mln di euro (perlomeno questo è il range medio in Italia).

ANGELS

Ce ne sono moltissimi,  ma non posso citarli senza il loro consenso, dato che operano privatamente.  Tuttavia sono nate associazioni di Angels come IAG (vedi dopo).

SEED  EARLY STAGE

Dpixel

Coordinata da Gianluca Dettori  è molto nota e molto attiva. In genere investe dai 70 ai 350, sicuramente tra i piu focalizzati solo sul digitale e internet. Hanno investito tra gli altri in Seolab, ed hanno un team di analisti che masticano bene il web   (Info su Dpixel website)

Annapurna

Fondata recentemente da Massimiliano Magrini (ex country manager google) . Investe nel tipico range del Seeding ed early stage. Visto il background del team di Annapurna, grande conoscenza del settore e facilità nel presentare il progetto. Recentemente è stata annunciata una operazione su Paperlit ( Info su Annapurna Website)

IAG – Italian Angels for Growth

E’ una associazione di business angels (quasi un centinaio),  molto attiva e con numerose operazioni all’anno. Opera però non solo su internet e digitale ma anche nel biomedicale ed altri. Team molto preparato (beneficia del background dei vari soci che è quindi molto esteso),  ha un processo un pò particolare per il quale un team centrale vaglia i progetti e li presenta ad i soci (angels) in alcuni momenti dell’anno. Dopo un breve speech del founder della start-up decidono se e quando investire individualmente. Il processo dura minimo 4-5 mesi  ed il range delle operazioni va da 50 a 500k euro. (Iag website)

H-farm

Fondata da Donadon (ex E-tree) è un VC sui generis perchè svolge più il ruolo di incubatore offrendo spazio, ufficio, competenze (oltre ai soldi). Range di investimento tipico del Seeding. (site Hfarm)

Altri

Esistono altri soggetti che fanno seeding, recentemente ne sono nati molto attorno a banche, telco. Non li cito perchè non ne conosco il funzionamento, anche se (IMHO)  penso che molto spesso sembrano piu strumenti di marketing (per enti promotori) più che vere strutture che finanziano con capitale di rischio.

VC e fondi da Round pieno

Vertis

Fondo presente a Napoli con capitale misto privato e pubblico. Ha come mission l’investimento in digitale e biomedicale,  ed in generale prodotti e processi di innovazione. Investono solo in società che hanno lameno una sede operativa nel meridione (abruzzo compreso, lazio escluso) . Range 2 mln, team estremamente preparato. (Info website Vertis )

Quantica

Recentemente ha avuto alcuni problemi di gestione che sono stati risolti nella primavera. Quantica ha una grande dotazione di capitale (in parte pubblico) e tra l’altro ha un nuovo fondo  dedicato al meridione quasi interamente da investire. Il fondo del meridione ha le stesse regole esposte sopra, quello nazionale è già parzialmente impiegato. Il team ha tra gli altri  investito in Liquida, e quindi ha una buona conoscenza del mercato digitale.  Sono a Milano. (Info sito Quantica)

Innogest

Uno dei fondi piu grossi  in Italia con disponibilità vicine agli 80 mln. Il fondo ricerca aziende innoivative e in rapida crescita ma predilige le attività che nascono come internazionali o con espansione internazionale. Hanno investito tra gli altri in TheBlogTv e Mobango, realtà interamente digitali.  Sono a Torino. (Info Innogest)

360 capital partner

Fondo italo-francese, investe quasi esclusivamente in francia. In Italia ha portato a termine l’operazione Mutuionline con la quotazione (operazione nata molti anni fa). Sede a Parigi e Milano.  (Website)

Atlante

Il Gruppo IntesaSanpaolo ha il veicolo Venture Atlante che ha due fondi, e di questi uno è dedicato al meridione finanziato con parte di soldi pubblici, e soggiace alle stesse regole  di cui sopra. L’altro su tutto il territorio nazionale è  parzialmente impiegato. Gli investimenti sono perlopiù su biomedicale, innovazione di processo, ancora poco internet. Presenza Milano-Napoli. (Info Website)

Francesco Micheli Associati

In realtà è un soggetto a  metà strada tra un fondo ed un Family office. E’  il team che investe per Francesco Micheli (ebiscom, fastweb) ed il figlio Carlo  (Born4shop). Preparatissimi, da visitare assolutamente ma solo se c’è un piano molto solido. Preparati su internet hanno avuto esperienza con born4shop adesso fuso con Saldiprivati (banzai). Presenza a Milano.

Esteri

Sono entrato contatto con un paio di fondi esteri che non cito. Da considerare solo il progetto ed il piano ha un respiro europeo e se l’azienda è già avviata ad uno stadio rilevante.

Nota:  Questa non è una lista esaustiva ma solo una lista di quelli che ho incontrato personalmente negli ultimi 3 mesi. Se vuoi che sia aggiunto un link segnalamelo via mail  a  luca.lani <-a-t-> citynews.it

Sto preparando la presentazione per alcuni venture capital per il progetto Citynews, e purtoppo sto trascurando un pò il blog.  Il lavoro è  impegnativo, e sopratutto delicato anche perche quando si è davanti ad un VC si ha una sola chance di convincere, e quindi non va trascurato nessun aspetto.  Come primo step ho ovviamente preparato il business plan in excel (lavoro molto complesso a causa del progetto che è  molto complesso). L’ho sviluppato su 5 anni, modellizzando tutto il modellizzabile, cosa che mi permette di avere in pochi secondi, cambiando alcune variabili, differenti scenari a partire da differenti presupposti. Poi, dato che sono vecchio, mi sono munito di carta e penna ed ho fatto vari schemi elencando le varie cose che voglio dire, prima in maniera caotica, e poi via via ordinandole in uno schema logico.

Alcuni elementi importanti :

Sintesi: il tempo mentale che viene messo a disposizione è poco, l’approfondimento verrà dopo se c’è interesse, è importante essere sintetici e coincisi. L’esempio classico è quello “dell’elevator pitch” ovvero di un innamoramento da ascensore, che quindi avviene inevitabilmente in 1-3 minuti.  E’ importante che l’attacco  sia efficace, convincente e chiaro.

“What, How, Why” : il progetto deve essere sintetizzabile in una frase, chiara e memorabile. E poi in una sola frase si deve spiegare il come, ed il perchè del successo.

Business model: è opportuno sempre avere più di una linea di ricavo nel business plan, ma in presentazione a mio avviso ne va messa in risalto solo UNA, la principale.  Piu il modello di business è chiaro e semplice e più sembrerà solido. Vanno messe le metriche principali, e l’iniziativa dovrebbe necessariamente andare a break-even con l’investimento richiesto.

Team: Il Team è cruciale. Ormai infatti le idee non sono più da sole  la base portante di un progetto vincente, e conta sopratutto il team che è in grado di realizzarlo.  Serve un team variegato con competenze tecno e geek, ma anche manageriale e mktg. Foto e profili sono importanti.

SWOT e competitor : Le matrici SWOT sono sempre apprezzate anche se un pò trite secondo me. Anche il posizionamento mediante gli assi cartesiani. Elencare i concorrenti è fondamentale e “dimenticarsene” qualcuno è vietato. E’ meglio essere chiari ed onesti sin dall’inizio.

Per chi dovesse cimentarsi in una presentazione e non sa dove comincaire segnalo questo esempio di presentazione preparato da MCClure che è un perfetto modello  di presentazione di una start-up alla ricerca di un round A.  Non va visto tanto il contenuto (che è di semi-fantasia) quanto la struttura e l’ordine delle cose da esporre.

Metriche di una start-up:
Schema riepilogativo

#1 Acquisizione
#2 Attivazione

Attivazione

L’attivazione è il processo che segue all’arrivo di un nuovo utente nel sito. La pagina di atterraggio (landing page)   può essere la home, una singola pagina, o una pagina appositamente pensata per accoglierlo.  Il processo di attivazione sorge quindi quando l’utente compie una serie di azioni che noi decideremo. Alcuni esempi di obbiettivi per i siti più editoriali:

• TEMPO : l’utente si ferma > 20-30 secondi
• PV : l’utente vede > 2-3 pagine
• CLICK : l’utente >  2-3 click
• SERVIZI: l’utente utilizza almeno una delle feature presenti

Ma anche :

• Iscrizione
• Tell a friend
• Qualsiasi action definita come obbiettivo

Ecco la tipica schermata che si deve  verificare durante una campagna di acquisizione (oltre a quella degli obbiettivi ovviamente, se ci sono) :

Ma come migliorare il tasso di attivazione?  Bisogna ingaggiare l’utente di più e lo si puo fare lavorando sulla forma e/o sulla sostanza del nostro “prodotto”.   La Forma vuol dire lavorare sulla presentazione. E quindi:

• Variare i Colori in base al target
• Variare le Parole in base al target, usando quelle di uso comune
• Variare Ordine degli elementi
• Migliorare l’Usabilità e interfaccia globale e delle singole actions-obbiettivo

La sostanza vuol dire lavorare sul cuore del prodotto, e quindi i contenuti e servizi

• Valore e qualità dei contenuti:  aumentare l’offerta (prezzo + basso, condizioni migliori, piu offerta, incentivi) che viene proposta
• Migliorare le features (non aumentarle, perche troppe cose non servono)

Come metodo di lavoro :

• Interazione continua, sperimentando di continuo
• Dedicare l’80% al miglioramento dell’esistente e solo il 20% a nuove cose
• Fare tanti test A/B anche casuali (vedi dopo)

Per migliorare i risultati è quindi  fondamentale una analisi  dei dati e successivamente una serie di test.   Per l’analisi uno dei tool piu utili è a mio avviso la mappa visuale che permette di avere un colpo d’occhio istantaneo su come si muovono gli utenti con il mouse.

Successivamente a tutte le analisi si procede con i test A/B che in buona sostanza consitono nel fare varie versioni della landing page con alcune varianti e metterle in “concorrenza”  tra di loro. Tra i vari software uno dei piu semplici è quello di  google :

Risorse

• Mappa visuale – Crazy Egg
• Google Website Optimizer
• Articolo :  Testing e sperimentazione
• Articolo :  Trucchi per landing page
• Articolo :  Case study landing page
• Articolo : 100 modi per usare google optimizer
• Pres:  Metriche x start-up

Metriche di una start-up:
Schema riepilogativo
#1 Acquisizione
#2 Attivazione

Acquisizione

L’Aquisizione utenti è sicuramente l’attività con le metriche più conosciute, e per questo non è necessario dilungarsi.  Tralascio Seo, PR e tutta l’aquisizione che non ha metriche definite e mi concentro sull’acquisizione mediante campagne pubblicitarie: sopratutto sem,  display, dem. Un marketing plan dovrà tenere conto di tre valori  :

• volumi (channel con maggiori volumi)
• costi (channel con i minori costi)
• performance (% perf maggiore)

Volumi e costi sono le grandezze base di una campagna, che si esprimono rispettivamente  in  numero di click/utenti e costo della campagna, con le grandezze derivate del CPC (costo per click) o CPM (costo per mille impression). La performance è fondamentale laddove ci sia una action richiesta (es una registrazione ).

Il quadro di una campagna (in questo caso adwords) si riassume così:

• Click = Volume
• CPC e costo = Costi
• Conversion e c/r = performance

I valori su cui puntare dipendono dagli obbiettivi. Una campagna può essere solo una mera acquisizione di traffico indistinto con un obbiettivo definito, ed allora si privilegia il volume. Oppure deve essere una acquisizione con una performance ben precisa che garantisce un margine, ed allora conta solo la conversion. Oppure c’è un budget di investimento definito ed allora l’ottimizzazione del costo diventa importante.

Chi opera su questi strumenti sa bene che spesso le grandezze  confliggono. Un abbassamento del cpc medio per stare nel budget può comportare un volume minore e kw di qualità inferiore che abbassano anche le conversion.  Un aumento delle conversion selezionando le kw può portare ad uno sforamento del budget, o ad un crollo dei volumi. Insomma è cruciale decidere l’obbiettivo della campagna per privilegiare una delle grandezze, cercando ovviamente di ottimizzarle al massimo tutte e tre.

Nel caso di obbiettivo di acquisizione con performance  è fondamentale considerare  ARPU, CLV e AT

• ARPU : Annual revenue per user
• CLV : customer lifetime  value
• Average transaction value

Queste grandezze sono facili da calcolare nei siti di e-commerce  ed in generale  nei siti che vendono cose. Nel caso di una campagna su un sito media che vive di Adv, si puo  calcolare approssimativamente  l’ARPU valutando  il numero di pagine viste annuo ad utente (a partire da tasso di fedeltà, visite medie), e quindi di riflesso il ricavo ad utente a cui aggiungere anche l’eventuale valore delle Dem. Il CLV ovviamente aiuta nel calcolo perche se la vita media di un utente è un mese è una cosa……. se è due anni è un’altra cosa. Sono calcoli approssimati ma possono essere utili per segnare una soglia minima per l’acquisizione di un utente.

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